успокоить нашу нервную систему и психику. Чем сильнее стресс, тем больше и интенсивнее жесты. При этом место касания также имеет значение. Чем слабее стресс – тем ниже адаптер, чем больше – тем выше. То есть если стресс незначителен, то человек будет прикасаться к нижней части тела: ногам, икрам, бёдрам. Если стресс становится сильнее, то начинается поглаживание торса и верхних конечностей. При самом высоком уровне стресса начинаются прикосновения к шее и голове. А при сильнейшем волнении люди способны причинять себе боль. К примеру, отрывать волосы, впиваться в кожу ногтями, выкручивать пальцы, кусать губы и т. д.

Манипуляторы – жесты самоуспокоения, при которых мы касаемся каких-то предметов. Если вы вспомните любой ваш школьный экзамен, то наверняка припомните, как грызли карандаши, щёлкали и вертели ручкой. Так вы неосознанно успокаивали себя с помощью манипуляторов. Как и адаптеры, они появляются при волнении. Чем интенсивнее заигрывание с предметом, тем выше уровень стресса.

Ещё одним типом жестов самоуспокоения являются жесты самоочищения. Они представляют собой попытку человека стряхнуть с себя «невидимую пыль». В этот момент человек как бы очищает себя от «грязи», которую произнёс. К примеру, это может проявляться как стряхивание пылинок с плеча или воротника.

Однако стоит помнить, что любые жесты самоуспокоения настораживают профайлера. Как правило, пик любых этих жестов наступает после произнесения лжи. Поэтому их нужно научиться отслеживать точно так же, как было описано ранее. Ваша задача – научиться минимизировать их количество и научиться предотвращать. В следующих главах мы поговорим о том, как с помощью этих жестов вводить профайлера в заблуждение.

Говоря о телодвижениях, выдающих лжеца, наиболее распространено отрицание головой. Когда мы сообщаем неправду, утечка информации может проявиться в движении головы. К примеру, на вопрос «Считаете ли вы себя хорошим человеком?» лжец отвечает: «Да». Однако в этот момент его голова может немного одёрнуться вправо или влево. Смысл этого движения – отрицание. В данной ситуации идёт противоречие. Он говорит: «Да», а его движения отрицают это, словно не соглашаясь с тем, что он произнёс. Единственное противодействие, относящееся ко всем невербальным проявлениям лжи, – понять, как вы лжёте, и нейтрализовать (предотвратить или заменить) фатальное движение.

Другое движение – одностороннее пожимание плечом. Оно часто появляется после лжи и выглядит как пожимание плечами, но с одной стороны. То есть вверх поднимается только одно плечо.

Следующее телодвижение включает в себя целую группу движений, называемых закрытыми позами. Представьте, что после лживого ответа на вопрос человек начинает как-то закрываться. Допустим, скрещивает руки или ноги, поворачивается боком, прикрывается другими вещами, например сумкой. В этот момент он как бы защищается от потенциальной угрозы. Он выстраивает между собой и жертвой преграды. При этом может наблюдаться и «сжатие» самого человека в пространстве. Он старается занять как можно меньше места. Это и есть закрытые позы. Они могут означать стресс, волнение или неуверенность в себе.

Важно напомнить, что все телодвижения проверяются несколько раз и могут быть вызваны контекстом. К примеру, укрывание чем-то или скрещивание рук – следствие сквозняка в помещении. Однако не освобождает вас от ответственности контролировать подобные позывы. Старайтесь не допускать барьеров между вами и жертвой. Не нужно от неё защищаться. Покажите свою открытость. Это вызывает доверие и отводит подозрения.

Обобщая сказанное, давайте ещё раз рассмотрим сцену, в которой Оскар устраивается в банк Golden Mountain. В этот раз он вместе с нами ознакомился с материалом главы и понял, какие реакции могут выдать его на собеседовании. Придя на него, героя, как и других соискателей, оставили ожидать в коридоре. Кто-то волновался и грыз ногти. Кто-то скучал и листал соцсети. Оскар же репетировал речь про себя.

Когда очередь дошла до него, он заволновался, но зашёл в кабинет – типичный офис с еле работающим принтером. Сев на стул, Оскар хотел положить дипломат на колени, однако передумал и поставил его на пол. Ведь он знал, что это может стать барьером, который покажет его неуверенность.

Свою беседу HR-менеджер решил начать с обычных вопросов. Он попросил рассказать Оскара о себе, своей семье и своём образовании. Оскар сразу вошёл во вкус. Он репетировал свою речь, избавляя её от возможного мусора и признаков стресса. Например, вместо бормотания он начал говорить уверенно и громко. Он живо описывал свою биографию, используя обилие жестов, иллюстрирующих его слова. В этот момент его тело достаточно расслабилось и даже накренилось в сторону менеджера.

Затем проверяющий поинтересовался деловыми и личностными качествами Оскара. Задал пару вопросов о его профессиональных навыках, уточнил, почему Оскар хочет работать именно у них, и всё в этом духе.

Затем HR-специалист перешёл к более конкретным вопросам. Его интересовала склонность к азартным играм и риску, алкоголизму и наркомании. Ведь работа в банке требует трезвого ума, несклонного рисковать. В этот момент Оскар понял, что его проверяют. У него действительно был недавний опыт, связанный с каждым из этих пунктов. Естественно, что его тело захотело отреагировать на эту угрозу. Однако он понимал, какие телодвижения и слова могут его выдать. К тому же он уже имел представление о своей БЛП и выполнял упражнения по её формированию. Поэтому вместо неэффективного контроля всего тела он начал играть свою же модель поведения. То есть вести себя так, как вёл в начале беседы.

Для этого он применял жесты-иллюстраторы. К примеру, отвечая на вопрос про наркотики, руками он показал рубящее горизонтальное движение. Этот жест соответствует его словам. Отвечая: «Нет», он показывает «нет» своими руками. Примерно таким же образом он поступает на протяжении всего собеседования. Причём всё это время старается не отдаляться от собеседника, не закрываться и говорить в том же ритме.

Вкупе это произвело впечатление честного и открытого человека. Менеджер не заподозрил явных признаков обмана, однако сообщил, что свяжется с ним в ближайшее время. Выйдя из кабинета, улыбающийся Оскар направился домой в ожидании звонка. И уже через день он получил ответ о прохождении первого отборочного этапа. Это очень обрадовало Оскара, впрочем, его следующим испытанием был полиграф – машина, что способна находить ложь.

Оскар запаниковал. Ещё никогда в жизни он не проходил полиграфного тестирования. Он не знает, чего ожидать и как работает эта дьявольская машина. За советами он решил отправиться в интернет, где узнал о способах противодействия полиграфу. Но что это за способы? Как их использовать? Действительно ли они работают? Сможет ли Оскар пройти полиграф или снова потерпит неудачу? Это мы узнаем уже совсем скоро.

Резюме

1. Ложь может проявляться вербально (в речи) и невербально (в жестах и позах). На проверке профайлеры обращают внимание на оба канала информации – то, что мы сообщаем устно, и то, что тихо сообщает наше тело.

2. Невербальные признаки лжи делятся на три категории: обобщение, опущение и искажение. К обобщению относят: номинализацию, неконкретные существительные и глаголы, универсальные количественные термины, утерянный перформатив, модальные операторы возможности или необходимости, а также смягчение.

3. Чаще всего при опущении ложь проявляется через: игнорирование, фантомную амнезию, философский ответ, давление на совесть и жалость, игру в дурачка, жалобы, комплименты и разговоры о коммуникации.

4. Как правило, при искажении человек может: «атаковать» вопросами, ускорять или делать речь тише, уворачиваться от ответа, усилено оправдываться и делать продолжительные паузы (ТОЗ).

5. Невербальные признаки лжи можно разделить на ложь в мимике и пластике тела. Как правило, ложь в мимике проявляется через: двойное послание, асимметрию выражения лица, восторг надувательства, длительность выражений, несвоевременность выражения лица, «взгляд сонной мухи» и дескрипторы.

6. В пластике тела ложь проявляется через: жесты-эмблемы, адаптеры и манипуляторы; отрицание головой; одностороннее пожимание плечом; закрытые позы и более мелкие признаки.

7. Контроль – миф! Контролировать все телесные реакции